「ドア・イン・ザ・フェイス」とは、交渉や影響力の理論における手法の一つです。この手法は、最初に大きな要求や要望を出して拒否された後、その後に本来の目的や要求を出すことで、相手の受容性を高める効果を狙います。
具体的には、以下のような手順で進行します:
大きな要求の提示: 最初に相手に対して非常に大きな要求を出します。この要求は、相手が拒否する可能性が高いものであり、受け入れられる可能性は低いです。
拒絶の受け入れ: 相手が最初の要求を拒絶した後、ある程度の時間をおいて、再度接触します。このときに、実際に受け入れられる可能性のある要求を出します。この要求は最初の要求よりも小さく、受け入れやすいものです。
受容の確率の向上: 相手は最初の大きな要求を拒絶した経験を持っているため、二度目の要求を比較的受け入れやすくなります。拒絶される可能性よりも、受け入れられる可能性が高くなります。
ドア・イン・ザ・フェイスの手法は、相手の感謝や妥協の意識を引き出し、要求の受容性を高めることを狙っています。最初の大きな要求は相手に対して圧力をかける効果があり、その後の要求は比較的受け入れやすいものとなるため、受け入れる可能性が高くなります。
この手法は社会心理学の分野で研究され、交渉や販売の場面で効果的であることが示されています。ただし、使用する際には相手の反応や文脈を適切に考慮し、相手を不快にさせたり、信頼を損なうような要求を行わないよう注意する必要があります。
