ドア・イン・ザ・フェイス法とは、最初に相手が断るであろう大きな要求をして、相手に罪悪感を抱かせることにより、小さな要求を相手に受け入れてもらうという、人間の心理を巧みに操った交渉のためのテクニックです。
具体的には、以下のような流れで行われます。
相手に断られるであろう大きな要求をする。
相手が断った後、小さな要求をする。
相手は、最初の要求を断ったことで、罪悪感を抱いているため、小さな要求を受け入れやすくなる。
ドア・イン・ザ・フェイス法は、返報性の原理を利用したテクニックです。返報性の原理とは、相手から何かをもらった場合、相手にお返しをしなければならないという心理的な法則です。
ドア・イン・ザ・フェイス法では、最初に相手に大きな要求をします。この要求を断った場合、相手は「申し訳ない」という気持ちになります。そして、2番目に小さな要求をされたときには、相手は「せっかく断ったからには、これくらいは引き受けないといけない」と感じ、小さな要求を受け入れやすくなると考えられます。
ドア・イン・ザ・フェイス法は、営業やマーケティングなど、相手の同意を得る必要がある場面で効果的です。ただし、相手に不快感を与えたり、逆効果になる場合もあるので、注意が必要です。
ドア・イン・ザ・フェイス法の具体例としては、以下のようなケースが挙げられます。
営業担当者が、高額な商品を売り込みたい場合、最初に「この商品を月額10万円で契約してください」と要求します。当然相手は断りますが、その後に「月額5万円でもいいですよ」と小さな要求をします。
政治家が、国民から税金の引き上げを認めてもらいたい場合、最初に「すべての国民に10万円の追加税を課します」と要求します。当然相手は断りますが、その後に「すべての国民に5万円の追加税を課します」と小さな要求をします。
このように、ドア・イン・ザ・フェイス法は、人間の心理を巧みに操った、効果的な交渉テクニックです。
