ドア・イン・ザ・フェイス（DITF）とは、断られる可能性の高い大きな要求をした後に、より小さな、より合理的な要求をする説得戦術のことです。このテクニックは、人は大きな要求を断られた後では、2つ目の要求に同意する可能性が高いという考えに基づいています。
DITFのテクニックは、相手の行動に譲歩の感覚を作り出すことで効果を発揮します。一旦大きな要求を断ると、人はその譲歩に報いるために、より小さな要求に同意しなければならないという義務感を持つようになる。
例えば、営業マンがDITFのテクニックを使う場合、まず見込み客に高価な商品やサービスを購入するよう求めますが、その際、見込み客は拒否する可能性が高いと分かっています。その後、無料体験の申し込みや、今後のマーケティングのための連絡先の提供など、より小さな要求でフォローアップすることができます。
DITFのテクニックは広く研究され、マーケティング、セールス、社会的影響力など様々な場面で有効であることが分かっている。しかし、このテクニックは、人を操作したり、騙したりして、自分の利益にならない要求に同意させるようなものであれば、非倫理的である可能性があることに注意することが重要です。
DITFのテクニックは、説得のための強力なツールとなり得ますが、倫理的に、また関係する人々の幸福に配慮して使用されるべきものなのです。
